Cómo vender a Millenials: estrategias de captación

Cómo vender a Millenials: estrategias de captación
2018-11-23 https://soy.es/blog/wp-content/uploads/2018/11/como-vender-millenials.jpg Están en boca de todos, adorados y odiados según a quién se le pregunte, pero lo cierto es que todos quieren saber cómo vender a los Millenials. Son un grupo de población básico para asegurarse el éxito de la mayoría de los negocios, pero algunos son especialmente sensibles a estos jóvenes (aunque ya no tanto). Hablemos de estrategias de captación para hacer nuestro negocio más atractivo y más visible a sus ojos. Como vender a Millenials

Están en boca de todos, adorados y odiados según a quién se le pregunte, pero lo cierto es que todos quieren saber cómo vender a los Millenials. Son un grupo de población básico para asegurarse el éxito de la mayoría de los negocios, pero algunos son especialmente sensibles a estos jóvenes (aunque ya no tanto). Hablemos de estrategias de captación para hacer nuestro negocio más atractivo y más visible a sus ojos.

¿Qué son los Millenials?

No está de más aclarar este concepto porque hay una cierta confusión. La mayor parte del público sabemos que se trata de una generación, pero no todos los jóvenes entran en esta categoría.

Los Millenials, también llamados generación Y, son aquellos nacidos al principio de la década de los 80 del siglo pasado (no hay un acuerdo exacto, pero se suele tomar como referencia la horquilla entre 1982 y 1994). Esto quiere decir que los mayores rondan los 35 años y los más jóvenes los 24 a fecha de este post.

Características sociodemográficas del Millenial

Pongamos esta generación en cifras para poder trazar mejor arquetipos a la hora de segmentar nuestras estrategias de captación.

A nivel nacional hay un completísimo estudio que te recomiendo analizar detenidamente si quieres profundizar. Está elaborado por Educared y tiene una gran profundidad. Basándose en estos datos podemos inferir que los Millenials son:

  • El 19,6% de la población nacional.
  • Con una gran movilidad geográfica, ya que el 70% ha viajado al extranjero alguna vez y el 24% lo hace al menos una vez al año.
  • El 58% de los Millenials hablan inglés.
  • Para el 62% la multiculturalidad es un valor positivo (en esto influye que el 10% son extranjeros).
  • El 49% de ellos vive con sus padres y lo hace hasta los 29 años,mientras que un 34% viven en pareja.
  • Aproximadamente un 35% de media tiene estudios superiores, pero en el caso de las mujeres llega hasta el 41%.
  • El 57% del segmento analizado está trabajando en la actualidad.

Es decir, que si tuviéramos que elaborar una buyer persona tendríamos que partir de estos parámetros: una persona abierta de mente, con capacidad e interés por viajar, conocimientos de otros idiomas que vive en casa de sus padres con estudios superiores y que está trabajando en la actualidad.

El Millenial y su conducta online

Son nativos digitales, con lo que la interacción con Internet es algo que viene “de serie” y está muy integrado en sus hábitos. El 93% de los integrantes de esta generación se conecta a diario, utiliza Whatsapp, Redes Sociales y, en menor medida, el correo electrónico (54%). Su dispositivo favorito es el móvil (también un 93%), relegando los ordenadores a una segunda posición (78%) y las tablets cayendo hasta el 34%.

Utilizan extensivamente Internet prácticamente para todo: desde la comunicación al ocio y, lo que es más interesante, comprar online, como reconoce el 34% de los encuestados dentro de esa franja de edad.

Con todo este marco tenemos realmente claro por qué son tan importantes los Millenials a nivel estratégico: se trata de la primera generación de nativos digitales (con lo que tienen menos frenos a la hora de comprar online) y tienen edad de trabajar, con lo que también cuentan con una capacidad económica superior a los Centennials que vienen a continuación.

Representan la primera línea de consumo del presente y futuro próximo, pero la aritmética no falla y se estima que para 2025 ya serán la generación con más trabajadores en activo.

Estrategias de captación para Millenials

Ahora que tenemos una imagen bastante precisa de quienes son y cómo se comportan, podemos profundizar en las formas que existen para atraer su atención desde el punto de vista comercial y conseguir cerrar conversiones dentro de su segmento de edad.

Elige el nicho correcto.

Pon sobre la mesa el análisis que has hecho de tu público objetivo, ahora toca extraer de su estilo de vida lo que quieren comprar. Obviamente no van a ser los mejores clientes si lo que vendes son prótesis dentales completas, es un ejemplo un poco extremo pero se entiende bien. Veamos ejemplos de nichos para Millenials:

  • Productos con conciencia: ya hemos dicho que empatizan socialmente, así que son sensibles a iniciativas solidarias o que, al menos, sean responsables corporativamente hablando con las personas y el medio ambiente. Esto es un valor añadido.
  • Productos saludables: les apasiona la idea de la vida sana. Consumen productos bio o eco, evitan determinados aditivos e ingredientes (azúcares, sal, grasas…), miran con buenos ojos corrientes como el veganismo…
  • Cuidan su aspecto: especialmente en el caso de ellos se aprecia un interés por nichos que ya estaban prácticamente obsoletos y otros que no acaban de despegar. La cosmética para el hombre está más viva que nunca y no hablemos ya de la barbería y todos sus accesorios, mascarillas naturales, cosméticos de aceite de coco…
  •  La moda y los complementos: ya no visten como sus padres, ni siquiera como sus hermanos mayores. Si vas a entrar en este nicho tienes que analizar en profundidad su estilo, no es tan sencillo como decir que llevan anillos con formas geométricas, calcetines y camisas estampadas. Siempre puedes fijarte en lo que hacen y venden marcas que funcionan muy bien entre ellos como Alliwant o Brava Fabrics.
  • En el hogar también tienen sus preferencias claras. Buscan objetos con un buen diseño pero al mismo tiempo quieren artículos funcionales. Adoran el aspecto vintage en el mobiliario, la iluminación indirecta con cadenas de leds y farolillos, les vuelven locos los difusores de olor con aceites esenciales… date una vuelta por Instagram y obtendrás muchísimas ideas.
  • Gadgets y tecnología: desde los drones a la realidad aumentada pasando por todo lo que tenga que ver con la domótica y objetos conectados (IOT). ¿Bombillas que se conectan a Internet? ¿pulseras que monitorizan la actividad?… todo esto es interesante para los Millenials.
  • Merchandising y nostalgia: puede que, más que cualquier generación previa, tiendan a la nostalgia, con lo que les encanta coleccionar objetos que hagan referencia estética o contextualmente a ese pasado cercano en el que crecieron. Les siguen gustando los cuadernos de caligrafía pero también colorear mandalas o coleccionar muñecos de resina de los personajes favoritos de las series más en boga.

Podríamos seguir dando opciones pero estos parámetros te pueden servir como guía para buscar tus propios nichos.

Las promociones son básicas.

Es cierto que en cualquier segmento del público las promos, cupones y descuentos funcionan realmente bien. Lo que ocurre con los Millenials en particular es que son especialmente conscientes del valor del dinero, puede ser cultural o por una cuestión de precariedad laboral ya que aún no hay un porcentaje tan elevado de personas con cargos medios o altos, lo que hace que sus ingresos no sean tan elevados.

Si tienen que esperar a una oferta flash o un periodo de rebajas lo harán sin problema, siempre y cuando represente un ahorro considerable. Son particularmente sensibles a las gangas con lo que el primer consejo es que les convenzas de estar haciendo siempre el mejor negocio posible.

Comparan  y validan siempre.

Por norma general no se van a quedar con la primera oferta que encuentren en la web. Esto va ligado al punto anterior, así que tenlo muy presente a la hora de diseñar tus estrategias.

Utilizan de manera muy habitual portales y servicios de tipo comparador, necesitan estar plenamente convencidos. Uno de los aspectos más determinantes es la llamada prueba social: se fían de las opiniones de iguales.

En tu eCommerce puedes incluir la opción de comparar entre productos de tu tienda. Este comparador interno evitará que los usuarios abandonen la página y los mantendrá razonablemente cautivos.

Con respecto a las valoraciones y opiniones de los productos, decirte que debes prestarle toda la atención que se merece. Es importante que tengas las fichas de producto preparadas para publicar los comentarios con su correspondiente rating  (las estrellas ya son un lenguaje universal en Internet), asegúrate que la nota aparece en los snippets para atraer clicks desde los buscadores.

No te olvides de lo que ocurre fuera de tu página porque hay miles de foros y portales más o menos específicos, más o menos verticales, en los que se recogen valoraciones de usuarios y que son habitualmente consultados por los Millenials.

Las Redes Sociales siguen funcionando muy bien.

Como decíamos, siguen siendo usuarios vorazmente activos de las Redes Sociales, de hecho en una realidad en la que la atención está tan atomizada y se dispersan tanto los impactos, la captación a través del Social Media mantiene el buen tono.

Los medios masivos como la televisión han perdido mucha efectividad desde el punto en que las audiencias son mucho menores de lo que solían ser hace una década. El vídeo on demand (otro de los amores de los Millenials) ha creado una vía de agua justo en la línea de flotación de la “tele” y hace que se desangre lentamente.

Todas las estrategias de captación a través de redes deben ser valoradas y testadas. Seguramente la más utilizada por el alcance que ofrece sea la utilización del influencer marketing. Puesto en contexto no es diferente a la labor de prescripción que hacían los famosos en generaciones anteriores, lo que cambia es el canal. Si Michael Jordan anunciaba unas zapatillas en televisión era una estrategia muy interesante, ahora puede resultar mejor recurrir a un famoso incluso aunque sea de un nivel mediático inferior mostrando esas mismas zapatillas en Instagram.

La ventaja de las estrategias de influencia es que ahora podemos segmentar mucho mejor a los influencers por su audiencia. Millones de personas ven a Jordan en un intermedio del Late Night de mayor audiencia pero ese público puede o no estar dentro de la segmentación deseada por Nike, otra cosa es llegar a una comunidad que ha seguido de manera proactiva a una celebridad, detrás de ellos hay una serie de intereses comunes y se les puede presuponer una cierta homogeneidad y la interacción siempre es más directa, casi podríamos definirla como orgánica y cercana.

Tampoco es cierto que las redes hayan matado a la televisión en directo, los Millenials siguen consumiendo este tipo de contenido y canales aunque en una medida inferior. Si sabemos jugar nuestras cartas podemos utilizar el fenómeno llamado segunda pantalla para captar nueva audiencia entre un público que sabemos que no se separa del móvil y está conectado 24/7. Si lo utilizamos de una manera complementaria podemos hacer que ambos se retroalimenten: la televisión convoca y las redes sociales retienen y ayudan a dinamizar una interacción que antes era imposible de imaginar.

Gamificación.

Teniendo en cuenta que esta generación siempre ha estado muy vinculada a los videojuegos o el cine, que tienen un carácter más edonista y lúdico que otras que le han precedido, la gamificación es una herramienta demoledora para captar de una manera bastante discreta pero efectiva.

Esta estrategia consiste en crear en el usuario la sensación de estar dentro de un juego, que tiene tareas que completar con las que consigue un valor más o menos tangible. Puede ser un descuento, evidentemente, pero también alcanzar un determinado estatus por encima del de otros miembros de la comunidad.

¿Qué entendemos entonces por gamificar? por ejemplo:

  • Pujas al estilo de eBay: Sí, puedes comprar el artículo de manera directa, pero pujar, apostar y ganar nos produce una satisfacción diferente.
  • Ofertas flash: de nuevo entramos en competición, en este caso no es el que más dinero ofrece si no el más rápido. Jugar con la urgencia siempre es hacerlo con un argumento muy efectivo.
  • Subir de nivel: ¿a quién no le gusta ser muy reconocido dentro de la comunidad? Aquellos compradores que más artículos adquieren o que más reviews dejan sobre productos verificados obtienen una medalla, insignia o distintivo. A veces no hace falta nada más que esa “pegatina virtual” junto a su nombre de usuario, pero si le añadimos a esto ventajas especiales o privilegios asociados a ese estatus (showrooms, promociones exclusivas, acceso anticipado a nuevos productos…) estamos favoreciendo la conversión de manera directa al tiempo que impulsamos la fidelización y, consiguientemente, la recurrencia en la compra.

¿Te hemos convencido? Como ves hay muchas opciones, vueltas que puedes darle a lo que estás haciendo y lo que harás más adelante. Con estos consejos sobre cómo vender a Millenials te hemos dado las líneas maestras para tus estrategias de captación. ¡Cuéntanos los resultados y tus mejores trucos! 

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