Consejos de marketing online para PYMES

Si en algo se ponen de acuerdo la mayoría de los expertos en la materia, es que el marketing digital y la tecnología han «democratizado» la captación y la estrategia de las pequeñas y medianas empresas.

Sería bastante ingenuo decir que se ha igualado la pelea entre PYMES y grandes empresas, pero lo que sí es cierto es que vivimos un momento en el que estamos en condiciones de rentabilizar mejor nuestro presupuesto de marketing.

¿Qué ha cambiado con respecto al marketing tradicional?

En realidad, el concepto «marketing tradicional» o «marketing offline» no tiene demasiado sentido. El marketing online no deja de consistir en aplicar tácticas y estrategias que ya se venían utilizando dentro de otros canales: los digitales.

Es indudable que esta realidad que fue creciendo de la mano de Internet ha transformado la forma de vender de las PYMES y lo ha hecho por varias razones:

• Capacidad de medición: el poder saber con exactitud cuántos clientes proceden de cada canal, a qué cantidad de público ha llegado nuestra campaña, qué tasas de conversión podemos atribuir a cada acción… Todo esto sonaría a ciencia ficción hace no mucho. Nos permite saber exactamente el retorno que nos ofrece cada inversión.
• Segmentación: ahora mismo podemos agrupar nuestros usuarios en segmentos muy preciosos. Lo que históricamente era poco más que género, rango de edad y área de residencia, se enriquece con intereses y comportamientos. Es decir, realmente podemos ajustar nuestra oferta muchísimo más, y esto eleva las posibilidades de convertir.
• Capilarización: hemos pasado de grandes plataformas y medios que concentraban toda la inversión (y la audiencia) a una oferta casi infinita de soportes. Esto ha hecho que los precios bajen en general y que se puedan encontrar soportes muy eficientes con una inversión relativamente baja. Hay la misma audiencia pero muy dividida.
• Personalización: más allá de una carta por correo postal, era poco menos que imposible el realizar acciones personalizadas. Esto ahora está a la orden del día con tácticas tan extendidas como el email marketing o el retargeting generando la sensación de estar recibiendo un impacto publicitario exclusivo para tus intereses, pero también con tu contexto, tus intereses y el histórico de tu comportamiento.
• Internacionalización: nunca ha sido tan sencillo como lo es ahora el escalar un negocio y llevarlo fuera de las fronteras nacionales. La logística ha evolucionado de manera decisiva y la captación puede realizarse a través de Internet como una gran plataforma global.

Visto así no son más de 5 aspectos, es cierto, pero el peso específico junto al avance de la tecnología móvil han terminado por cambiar el paradigma. Se acabaron las grandes batallas, ahora la guerra se libra calle a calle y ahí es donde las pequeñas y medianas empresas pueden plantar cara a los grandes.

Consejos de marketing online para PYMES

Vamos con una batería de consejos que seguramente puedas implementar en tu estrategia. Evidentemente vamos a dar por sentado que, o tienes un eCommerce o te estás planteando abrirlo, aunque lo cierto es que hay alternativas incluso para vender sin disponer de una tienda online como los marketplaces tipo Amazon (poco recomendable si quieres plantearte una estrategia a largo plazo).

Otra posibilidad es que estés inmerso en un proceso de transformación digital de retail haciendo que tu pequeña o mediana empresa utilice la tecnología para ser más eficiente y aumentar su rendimiento.

Sea cual sea el caso, la idea es que puedas aplicar varios de estos consejos de marketing online para potenciar tu PYME. Vamos con ellos.

#1 – El producto es la base

En primer lugar debes tener un buen producto, uno que resulte atractivo bien por sus características únicas que hagan que tenga una ventaja diferencial con respecto a la competencia, o bien por su precio, sin olvidarte de estar cubriendo una necesidad que no ha sido detectada por otros.

No hay mejor herramienta de marketing que un producto bien pensado.

#2 – Modelo de distribución

Cuando estés seguro de tener el producto idóneo, debes asegurarte un proveedor fiable para poder empezar a cumplir con tus primeros pedidos.

Aquí puedes jugar con la posibilidad de stockar tú mismo o utilizar un sistema Dropshipping de distribución. Las diferencias son las siguientes:

• Stock propio: la inversión es mayor y, consecuentemente, tiene más riesgos. Pero, a cambio, el margen también es mayor y es una estrategia que se puede escalar fácilmente. De este modo tienes controlado desde el producto hasta la entrega.
• Dropshipping: consiste, básicamente, en vender productos que distribuye un tercero. No necesitamos un almacén ni el producto pasa por nuestras manos en ningún momento. Más barato, menos riesgo pero a cambio de un menor margen y un control prácticamente inexistente.

#3 – Entiende que online no significa gratis

Esta es de las primeras ideas que debes desterrar. Para conseguir algo de Internet hay que invertir en tiempo, recursos y, sí, también en dinero.

Podemos empezar por un eCommerce optimizado, que sea funcional, usable, accesible y persuasivo. Esto ya requiere bien de un conocimiento o de buscar un buen proveedor que pueda hacerlo con garantías.

En el marketing online, si no tienes dinero vas a necesitar tiempo y formación.

Dicho esto, te recomendaríamos que al hacer números tengas claro que necesitas una partida presupuestaria para captación. Abrir una tienda o subir un listado de productos a Amazon en un entorno cada vez más competitivo no va a hacer que comiences a vender por arte de magia.

#4 – Segmenta tu audiencia

Esta es una de las claves del éxito de cualquier compañía, sea del tamaño que sea, pero más aún en el de las PYMES.

Es imprescindible que conozcas a la perfección a tu público para tener más garantías en tus campañas de marketing online, pero también a la hora de manejar diferentes registros de comunicación, elegir el tono de la misma o las plataformas y canales a explotar.

Una muy buena táctica para esto es utilizar las buyer personas. Por si no sabes lo que son, te diremos que consisten en trazar unos arquetipos de cliente basándonos en encuestas realizadas a personas reales que pueden ser potenciales clientes. Utiliza esas respuestas para crear un comprador (o varios) ideales con un nombre, trabajo, circunstancias familiares, ingresos, motivaciones y miedos. Te resultará más sencillo orientar tus acciones estratégicas cuando hablas a Manuel el abogado de Elche que a un grupo de variables sociodemográficas impersonales.

Una vez que tengas un cierto volumen de negocio, podrás utilizar ese histórico para segmentar en base a un comportamiento. Por ejemplo, realizar acciones para los que llevan más de un mes sin comprar o campañas de refuerzo para los compradores más habituales.

#5 – PPC en Google Ads y Facebook Ads

Las grandes plataformas son conscientes del negocio que generan y quieren su parte.

Google y Facebook basan gran parte de su negocio en sus respectivas plataformas publicitarias así que limitan cada vez más el alcance orgánico de sus resultados y publicaciones. Vas a tener que pasar por caja.

La principal ventaja de este modelo publicitario es que tienes resultados inmediatos y que se pueden medir con mucha precisión. Si vas a lanzar una marca o línea de producto nueva, vas a lograr una gran visibilidad de manera instantánea.

Por cierto, si vendes en Amazon promocionar productos y hacer campañas dentro del marketplace también es básico (y algo más barato comparando con otras plataformas).

#6 – Trabaja el SEO (a medio plazo)

La idea, como acabamos de decir, es invertir en Ads y, a medida que otros canales más baratos empiecen a reportar beneficios, ir reduciendo la inversión o mantenerla para acciones puntuales.

El canal con una mejor relación tráfico-inversión es el SEO o posicionamiento orgánico en buscadores. Por mucho que crezca el peso de los anuncios, la realidad dice que este canal sigue aportando la mayor parte de las visitas en casi todas las webs.

Pero el SEO también tiene sus inconvenientes, en primer lugar necesita de conocimientos, implementación y un cierto tiempo para empezar a reportar resultados. Además, siempre existe una cierta inestabilidad en él porque depende de cambios en el algoritmo del buscador.

Con todo y con esto, asegurarse una buena cuota de tráfico orgánico sigue siendo un buen negocio por lo que merece la pena invertir en ello.

#7 – Crea contenido y mantén un blog

Esta recomendación es básica a todos los niveles. Internet es contenido, los buscadores se nutren de él y para los usuarios no solo es útil, también genera confianza y ayuda a posicionar la marca como referencia en su segmento.

El blog es un compromiso que debe adquirirse de manera seria y profesional. Establecer un calendario de contenidos alineado con los intereses del usuario y las palabras clave/intenciones de búsqueda que pueden ayudar al SEO de la página, además es un buen material para dinamizar las redes sociales. Va a llevar trabajo, de eso no hay duda, pero va a ser más gratificante de lo que crees ahora mismo.

Por cierto, cualquier página del eCommerce como las fichas de producto y la categorías, también son contenido. Trabájalo con mucho mimo huyendo de las descripciones del fabricante, dales tu toque personal en cuanto a comunicación e incorpora contenido generado por el usuario. El resultado de esto es una tienda única y mucho más atractiva para personas y motores de búsqueda.

#8 – Potencia la comunidad

Estamos insistiendo mucho en las personas, pero es que son ellas las que compran. Ningún consejo o estrategia funcionará si no hay personas detrás.

Comunidad en marketing online equivale a redes sociales. Tienes que trabajar muy bien tus perfiles. Han pasado ya unos años desde su explosión y cada vez son más maduras. Los usuarios han generado una nueva forma de interacción con las marcas, hablan de tú a tú para quejarse, pero también para informarse y participar de la experiencia de la compra desde otro nivel.

Cuida tu imagen en redes, monitoriza lo que se dice de ti y mantente activo. Si vas a estar en redes tienes que hacerlo aportando valor y no solo como un canal publicitario porque esto aburre a los usuarios.

Contempla la posibilidad de trabajar con influencers o, por ser más precisos, microinfluencers. En el caso del marketing online para PYMES es mucho más objetivo buscar personas con capacidad para influir en nuestra comunidad más cercana, que intentar que Beyonce haga una campaña para sus millones de seguidores. No sería razonable en precio y seguramente tampoco en resultados, por eso hablamos de perfiles más bajos pero más cercanos a nuestro target (y más baratos).

#9 – No te olvides del email marketing

Bueno, bonito y barato. De verdad que es una de las estrategias que más y mejores resultados pueden darle a la pequeña y mediana empresa.

El primer paso es crear tu propia base de datos. En esto no funciona el comprar miles de registros que no hayan oído hablar de ti en la vida. Crea una newsletter interesante, manda ofertas y cupones de manera regular, ofrece un descuento en la primera compra a los que se registren en tus listas de correo… aquí la creatividad te la dejamos a ti.

Cuando tengas un buen puñado de contactos puedes empezar a utilizar herramientas como el archiconocido Mail Chimp que es barato, potente y sencillo de utilizar. Además te permite crear diferentes listas para trabajar los contenidos de manera segmentada.

El email marketing ha llegado a tener un cierto mal nombre por culpa del SPAM y el abuso que se ha hecho de él, pero cuando el usuario nos da su consentimiento y los correos que le enviamos tienen una periodicidad razonable y le aportan valor, no lo verá como una invasión de su intimidad sino como una oportunidad.

10 – Haz tests y pruebas siempre

Debes entender tu presencia en Internet como parte de un ciclo infinito de optimización. Lo que no funciona hay que cambiarlo y lo que funciona seguro que puede ir un poco mejor.

Para esto debes apoyarte en la analítica, tanto de la web como de los datos que puedas extraer de otras herramientas como CRMs o, si no las utilizas, de las propias cifras de ventas que manejes.

Internet te permite realizar pruebas partiendo de la segmentación que ya comentábamos sirviendo a varias muestras de un mismo grupo de interés, contenidos distintos. De este modo podemos ver, con relevancia estadística, si el diseño, el texto o la propuesta de valor de una versión convierte mejor que otra antes de realizar un cambio global en nuestra página o campaña. Para esto se utilizan herramientas como las de tests multivariante o A/B testing.

¿Qué te parecen estos 10 consejos de marketing online para PYMES? Seguro que te son de ayuda. Y si tienes dudas, aquí nos tienes para resolvértelas.